Wanneer willen mensen wel wat horen van een verkoper?
Advies van verkopers heb ik niet nodig? Of toch wel ...
In het tijdperk van e-commerce en self-service support portals, zijn mensen in staat om te kopen wat ze willen, wanneer ze het willen. Het contact met een verkoper kan worden opgevat als een onnodige en frustrerende hindernis.
Helaas voor verkopers wordt dit bevestigd in een onderzoek van Forrester.
Volgens de “2015 B2B Buyer Channel Preference” zijn 59% van de inkopers het eens met de woorden: “Ik doe mijn onderzoek online en prefereer om niet in contact te komen met een sales-vertegenwoordiger als mijn primaire informatiebron.” Bovendien, 74% van de respondenten zei dat het kopen via een website handiger is dan het kopen via een verkoper.
Met andere woorden, bel ons niet – wij bellen u !
Bevindingen zoals deze onderschrijven de voorspelling van Andy Hoar, dat een miljoen B2B sales banen verdwenen zijn rond het jaar 2020. In de eerste plaats gaat het om de categorie “order-schrijvers”.
Er was echter een lichtpuntje voor verkopers in de data van het onderzoek.
Hoewel kopers duidelijk gemaakt hebben dat ze niet willen werken met een verkoper om al hun aankopen te doen, waren er een paar uitzonderingen.
Op de 2015 Forrester Sales Enablement Forum onthulde Hoar de vijf scenario’s waarin de ondervraagde inkopers hulp van een verkoper wensten:
- Als prijsonderhandelingen aan de orde zijn (91%)
- Bij de aankoop van iets complex (82%)
- Bij dure aankopen (67%)
- Het aanbod vereist een installatie (67%)
- Het aanbod vereist service (64%)
Het lijkt erop dat de klanten toch graag persoonlijk contact hebben bij prijs onderhandelingen. Maar volgens Hoar kunnen software en algoritmen binnenkort deze taak overnemen. “Er is veel bestaande technologie op het moment, technologie die het mogelijk maakt om te onderhandelen met een computer zonder direct contact met een sales-vertegenwoordiger,” aldus Hoar. Deze technologie maakt kopers minder afhankelijkheid van menselijke interactie in alle genoemde gevallen, behalve bij: “complex sales”.
Dus lopen verkopers het risico uit te sterven?
Hoar betoogde dat het aantal van bepaalde typen verkopers zal krimpen, terwijl verkopers die kunnen fungeren als adviseurs en in staat zijn om om te gaan met complexe situaties en complexe aankoopbeslissingen, hun rol kunnen waarborgen.
Echter, self-service methoden zullen een bedreiging blijven voor B2B verkopers.
Wat kan ik doen?
Wilt u met uw verkoopteam beter in staat zijn om te gaan met deze veranderingen, bekijk dan ons aanbod aan adviserende verkooptrainingen.